Jak sprzedać nieruchomość drożej

Pierwsze wrażenie robi się tylko raz – psychologia ceny i Home Staging

Decyzja o zakupie (lub odrzuceniu oferty) zapada często w ciągu pierwszych 90 sekund wizyty. Jeśli kupujący poczuje chaos, automatycznie obniży w głowie wartość nieruchomości. Home staging to nie generalny remont, ale strategiczny lifting, który podnosi postrzeganą wartość mieszkania, co pozwala sprzedać nieruchomość drożej.

W procesie przygotowania oferty warto spojrzeć na nieruchomość okiem projektanta. Czasem wystarczy zmienić w opisie funkcję jednego z pomieszczeń lub odpowiednio doświetlić ciemny korytarz, aby w oczach klienta zyskać dodatkowy pokój lub przestrzeń premium. Mieszkania po profesjonalnym przygotowaniu sprzedają się nie tylko szybciej, ale często powyżej ceny ofertowej, ponieważ wywołują efekt "wow", który skutecznie blokuje chęć negocjacji.

Stan techniczny nieruchomości jako argument negocjacyjny – nie daj się zaskoczyć

Największym wrogiem wysokiej ceny są drobne usterki, które kupujący wykorzystują do zbijania ceny. Cieknący kran czy pęknięta płytka to dla klienta jasny znak, że tu potrzebny będzie remont, co w jego kalkulacji oznacza tysiące złotych rabatu.

Jak wyjaśnia Dominik Myśliwiec, właściciel biura nieruchomości 2M2 Nieruchomości: "Rynek nieruchomości coraz częściej weryfikuje jakość techniczną ofert. Kupujący są bardziej świadomi i ostrożni – szukają bezpieczeństwa. Właściciel, który zadba o audyt techniczny przed sprzedażą i usunie drobne usterki, zyskuje potężną przewagę negocjacyjną. Często naprawa kosztująca kilkaset złotych pozwala obronić cenę wyższą o kilka tysięcy, ponieważ odbiera kupującemu argument o konieczności natychmiastowych nakładów finansowych. Przygotowanie oferty pod kątem technicznym to dziś jeden z najskuteczniejszych sposobów na podniesienie finalnej ceny transakcyjnej."

Zalecane jest zatem podejście proaktywne, polegające na weryfikacji stanu technicznego nieruchomości jeszcze przed pierwszą prezentacją. Drobna naprawa usterki może wiązać się z niewielkim kosztem, podczas gdy jej pozostawienie grozi utratą znacznej kwoty przy stole negocjacyjnym.

Dokumentacja i formalności – bezpieczeństwo kosztuje więcej

Klienci bardzo często wolą zapłacić więcej za spokój i bezpieczeństwo niż ryzykować tańszą ofertę z niejasnościami prawnymi. Uregulowany stan prawny, kompletne świadectwo energetyczne i uporządkowana księga wieczysta to jasne sygnały, że ta transakcja jest bezpieczna.

W ramach profesjonalnej obsługi biuro nieruchomości kompletuje się całą niezbędną dokumentację. Dla właściciela oznacza to oszczędność czasu, a dla kupującego gwarancję bezpieczeństwa. Starannie przygotowana teczka nieruchomości stanowi jeden z najsilniejszych argumentów przeciwko negocjacjom cenowym – gdy stan prawny jest idealny, trudno znaleźć powód do obniżki.

Negocjacje cenowe – rola pośrednika w uzyskaniu wyższej ceny

Wielu właścicieli wpada w pułapkę myślenia – sprzedam sam, zaoszczędzę na prowizji. Rzeczywistość często weryfikuje to podejście, ponieważ właściciel emocjonalnie związany z domem może ulec presji kupującego lub zrazić się niskimi ofertami, tracąc szansę na sprzedaż.

Ponadto profesjonalne biuro nieruchomości zajmie się sprzedażą kompleksowo, oferując:

• przygotowanie wizualne nieruchomości

• skompletowanie dokumentacji

• opracowanie i udostępnienie oferty sprzedażowej

• prezentowanie nieruchomości potencjalnym klientom

• finalizację sprzedaży u notariusza

Co najważniejsze, dobry pośrednik nieruchomości pełni funkcję bufora emocji i twardego negocjatora. Celem współpracy jest obrona ustalonej ceny ofertowej. Dzięki znajomości lokalnego rynku dobiera się argumenty trafiające do kupujących. Takie podejście pozwala często wynegocjować kwotę wyższą, która z nawiązką pokrywa koszty obsługi agencyjnej.